Muchas veces existen negocios o ventas que están prácticamente concretados y por razones que no son de fuerza mayor, sino más bien de la contraparte en cuanto a sentimientos o convencimiento, estos no se concretan.

Cerrar un negocio, muchas veces lo es todo en la vida, pero mediante el uso de las técnicas correspondientes y en el momento adecuado, el cierre se generará prácticamente de forma automática. Más aún, existen técnicas de PNL bastante prácticas, que permiten incrementar el cierre de los negocios. Las que comentaremos a continuación.

1. Crea un entorno positivo con tu Prospecto.

Muchas veces, solo nos enfocamos en demostrar nuestro producto o servicio y posterior a ello, nos preparamos para las preguntas que pueda hacer nuestro Cliente en relación al mismo, de tal forma a partir de ellas, lograr el cierre, pero ¿Por qué esperar?.

 

¡Ya no hay que esperar!, se puede comenzar a realizar preguntas envolventes asociadas al escenario en el cual el Cliente no sólo adquiera el producto o servicio ofrecido, sino que pueda proyectar la satisfacción a través de los beneficios del mismo, lo que sin duda marcará una gran la diferencia en el cierre del negocio.

 

2. Enfócate en la necesidad práctica y real de tu Prospecto.

Enfocarse en la necesidad que satisface tu producto o servicio es un completo error, dado que se deja de lado lo más importante que son las necesidades del Cliente. Indagar al respecto, permitirá contar con un escenario de necesidades que no sólo pondrá al Cliente en su contexto de satisfacción, sino que a la vez permitirá focalizar el proceso de oferta hacia las necesidades específicas del mismo.

 

3. Ruptura de patrón de objeción.

Esta técnica es una de las más osadas del proceso de venta con PNL, dado que se enfoca en romper las objeciones del Cliente mediante preguntas cruzadas con cambio de enfoque. Por ejemplo, si el Cliente está objetando el costo del producto o servicio, una buena estrategia sería preguntar por lo que espera recibir por el dinero invertido, para que así, sea él mismo quien responda su pregunta y a la vez se vea forzado a rebatir su objeción. Esta técnica en ocasiones es mucho más efectiva con Clientes que objetan fuertemente algún aspecto de la negociación, pero debe ser realizada con el cuidado de no caer en la ironía ni en la confrontación por responder preguntas con otras preguntas.

 

¿Le gustaría profundizar en estos y otros aspectos asociados al cierre de ventas?.

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A continuación un ejemplo de un programa de uno de nuestros seminarios:

 

09.00 ­ 09.15: Registro de asistencia.

 

09.15 ­ 10.00: “Las ventas en la actualidad y modelos de venta”.

 

10.00 ­ 10.10: Ronda de preguntas y respuestas.

 

10.10 ­ 10.40: “Técnicas para conocer al prospecto y manejo de cierres en la negociación”.

 

10.40 ­ 11.10: “La generación de la confianza en las ventas y las oportunidades de negocio”.

 

11.10 ­ 11.20: Ronda de preguntas y respuestas.

 

11.20 ­ 11.30: Agradecimientos y cierre.

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